АНАТОМИЯ ПРОДАЖИ.
Во все времена, пока не начало развиваться информационное общество, продажами управлял спрос.
То, что интересовало народ в конкретном регионе, то и продавали именно в этом регионе. Например: за полярным кругом сланцы были не сильно популярны для походов на пляж.
И лишь при появлении информационного общества рынок насытился до такой степени, что спрос перестал рождать предложение. Потому что купить через интернет стало не только просто, но во многом и выгодно.
Поэтому исчезновение той фирмы, с которой вы работаете, никак не отразится на потребностях покупателя.
(«Потребность, нужда́ — внутреннее состояние психологического или функционального ощущения недостаточности чего-либо, проявляется в зависимости от ситуационных факторов» Цитата из википедии)
Для того, чтобы удовлетворить потребности клиента, их нужно сначала выявить.
Потребности бывают:
явные или осознанные, человек готов действовать для исправления ситуации
скрытые, когда человек еще не осознает своей проблемы
Вот на этих потребностях и строится продажа. Начать стоит со скрытых потребностей.
1. Выявить скрытые потребности можно в беседе, человек готов говорить о своих скрытых потребностях. Нужно перевести скрытые потребности явные. Это можно сделать, наделив проблему новыми свойствами, о которых человек ранее не задумывался.
2. Явные потребности необходимо направить в желаемую сторону, иначе человек найдет, как решить свои проблемы без вашей помощи.
Выявление потребности это первый этап продажи и если давить на клиента в этот момент, то мы его потеряем.
После выявления потребностей начинается вторая стадия продажи, человек оценивает варианты своего будущего со своими проблемами и пути их решения.
Но об этом напишу завтра.
Остались вопросы?
Поделитесь этой статьей на своей страничке, отправьте мне скриншот и свои вопросы.
И мы договоримся о времени консультации.